在专车厮杀最激烈的当下，易到用车在赌什么？

    5年前，周航创建了国内第一家预约车服务平台易到用车网，如今已扩展至全国74个城市和海外29个城市；也是那一年，Uber在旧金山推出服务，并获得了硅谷一群超级天使的投资。

    相同的是，两家用车公司都是国内外共享经济最早的推动者。不同的是，易到当时建立的是汽车预约租赁业务，而Uber则从对闲置出租车整合切入。

    由Uber掀起的用车革命正成为全球都在热议的话题，这家创业公司的新估值可能问鼎全球创业公司之最——消息称Uber即将开展新一轮规模在15～20亿美元的融资，估计达500亿美元甚至更高。其官网显示，Uber正在进入全球57个国家和地区，服务超过300个城市。但是，在中国与Uber同时起家的易到正陷入一场激烈的持久战之中。

    这要从一家企业的性格说起。

    价格战是最好的见证

    易到创始人周航告诉《商业价值》，在去年8月份，所有的政府压力都在易到一家身上，那是他压力最大的一次。那时，滴滴快的还未发力专车业务，Uber在中国刚刚起步不成气候，而由打车领域带来的用车矛盾，全部集中压到易到一家身上。

    自去年年底，百度入股Uber之后，Uber在中国最激烈的补贴大战开始了，一度把价格降到了出租车定价以下。真正让专车市场感到压力的是今年2月，滴滴与快的的合并，两家在打车市场上握手言和，把所有的火力开始引入到专车市场。

    对于易到而言，这其实不是一场势均力敌的竞争：消息称，百度入股Uber近6亿美元。在此之前，Uber已经进行了四轮融资，仅后两轮就融资高达14.58亿美元，当时估值高达400亿美元。而在滴滴、快的合并时，根据双方公开的D轮融资额显示，账上还躺着15亿美元的资金。而根据易到历次融资的公开资料显示，2011年，易到获得晨兴创投、美国高通风险投资千万级美元投资，2013年4月获得晨兴创投、美国高通、宽带资本2000万美元A+轮投资;2013年底，获得DCM和携程领投的6000万美元，2014年下半年，获得由GIC（新加坡政府投资公司）领投的超过1亿美金的C轮融资，共计融资近4亿美元。

    接下来的专车大战开始进入比拼资本的阶段。对于易到而言，这或许是一个行业先行者需要付出的代价。周航第一个打开了中国的专车市场，作为当时市场份额最大的公司吸引了所有的注意力。但他从来都不是一个墨守成规的人，他认为“一个创业者心中要有自己的是非观，你要去做一件你心中认为是正确的事情，而不是说现行的法律法规是不是允许。”同时，周航也非常不认同烧钱铺市场的方式。

    先行者的试错为专车市场找到方向
 
    24亿人民币，这仅仅是截止到去年5月仅滴滴与快的烧钱的总数。疯狂补贴战烧到背后的两家股东腾讯与阿里巴巴也心慌之后，两家公司握手合并。可以说，高额补贴之后并没有烧出商业模式;也可以说，教育了用户之后，他们在专车市场找到了商业模式。

    在滴滴快的还未诞生，甚至摇摇招车还未出世的情况下，易到用车早在2011年便推出“打车小秘”，并承担着教育市场的工作。回看这段历史，周航认为“打车小秘”是一个不可忽视的试错经历。

     “当时烧到一两百万美元就不敢烧了。”周航说，“这个战场太激烈了，我们双线作战肯定烧不动。”

     回看当年滴滴、快的补贴大战时，几乎每一个出租车司机都会问：“这玩意儿怎么赚钱?”没有人能看懂打车软件的商业模式。当时的周航也这样认为。他也模模糊糊地想过，在打车市场累积起大量用户以后，可以顺带带起易到用车中高端的专车业务，但最后一分析，这种做法非常不经济。在当时的市场环境下，这还需要投资人、市场对这件事情的认知，要投入需要有钱招人、推广，这得舍得在这件事情上烧钱。

    周航把“打车小秘”的败北根本上归结于易到用车的DNA。“易到对打车的痛点理解不够，还是擅长于做中高端市场。”也正是这段试错经历，让易到找到了更好的发展方向。

    易到起家于改变传统租赁公司低效率的运转模式，将需要提前几天预订的车变得可以实时预订。

    传统租车公司只能提供周期较长的租车服务，分为年租、月租、散租，每次用车必须提前几天预约用车。这种封闭式的作坊模式，让每辆车的使用效率不到50%，只要与几个大企业客户签订一个年度用车协议，5个人就可以养活这样一个租赁公司。中国有成千上万这样的小作坊公司。

    在智能手机和移动互联网还远未如今天普及时，易到最原始的调度模型是电话和网页。那时，这批传统租赁公司的司机还没有智能手机，易到自己掏钱买硬件，给每个司机发放一个带有GPS的小盒子对司机进行定位。

    在传统租赁公司只有按天收费的计价规则时，易到率先将价格改为按小时计费。当时，在传统租赁公司毫无话语权的易到，一度有着一小时350元的天价。易到模式几经调整，当开始批量与这些车签订协议，开始以一定的价格买断产品，从租赁公司的定价中赚取差价，以降低价格。

    移动互联网兴起以后，易到移动App一经推出，订单就迅速超过了电话和网页。2011年9月，易到联合创始人杨芸的工作是，把易到用车的价格砍去2/3，之后用户迅猛增长。

    这就是易到的发家史。在定车价格贵的让普通人难以企及时，是以前传统租赁公司的企业客户们支撑了易到用车的快速发展。周航透露，至今为止，在易到所有用户构成中，仍然有40%～50%的企业用户。

    摆脱不掉的DNA

    发展到今天，这些企业用户正是易到的核心优势与现金流。

    企业用户在订车时最看重的是好服务与准时到达，其次才是价格。易到初期多次改变规则与司机培训以提高最优质的服务。这些企业用户很大的需求也是为客户提前预订车辆，因此预订是易到的核心功能之一。

    一位易到用车的司机曾经透露，如果你预订中午11点的车，为了确保司机能够按时到达，易到的系统几乎从9点到下午1点都不会给同一司机派单。

    也正是因为如此，滴滴拼车的预订业务少有司机接单，Uber干脆不设预订以达到“效率最优”。正是因为易到这些企业用户，让公司难以取消预订业务，同时也树立了Uber难以进入的壁垒。

    早前的企业用户需要预约服务，需要高端用车;在激烈市场竞争中，后来者正在以更创新更效率的方法切入市场，最终进入到易到的领地，而作为行业先驱的易到也正在适应环境的变化做出最佳的调整。

    周航的硅谷之行拜访了Airbnb与Uber，这两家都是共享经济的鼻祖，一个是房屋分享平台;另一个是用车市场的分享平台。尽管他非常佩服Uber后台强大的系统和数据能力，但他心里更喜欢Airbnb。

    “Airbnb是粉色的、温暖的，Uber是黑色的，冷酷的。Airbnb一直在致力于如何去创造一种住宿以外的价值，发现当地生活中的社交;而Uber就是一个快捷的叫车工具，一切都往效率的方向走，我不喜欢这种太冷的感觉。”周航告诉《商业价值》。

    他心里一直在把易到向着粉色的Airbnb经营，这表现在他对专车历次规则的修改中。

    他也曾是苹果和乔布斯的粉丝，每次做价格调整都试图学习苹果在用户体验上给人的“极简主义”原则。曾经引以为傲的推出一套算法根据距离、价格和服务指数“派单”给用户最合适的车，结果司机会抱怨一整天都接不到单，不可以选择路线;而乘客也会有诸多不满，为什么我想要一个现代车型，偏偏排了辆桑塔纳。这彻底打破了他希望通过“计算来解决一切问题”的想法。

    如今易到给司机设定的是“抢单”原则。一位内部的产品经理透露，“抢单”的算法难度远远高于“派单”，

    “你要知道优先通知哪批车，第二批次、第三批次通过的车是谁，在用户选择的呈现上，先呈现谁后呈现谁，司机抢完单以后如何实时匹配过来。”

    尽管在效率上，“抢单”并不如“派单”更加简单直接，司机需要紧绷着神经时刻看着手机，乘客也要多一次页面跳转并多做一个选择，但在易到的理念中，这种人性化原则依然奏效，因为司机可以选择是否顺路，乘客也可以挑自己喜欢的司机。对于普通司机不愿意接的“差活儿”，易到可能采取派单的方式发给自己雇佣的司机，以确保乘客可以100%叫到车。而这种算法的改变，和周航喜欢Airbnb粉色的、温暖的调性不无关系，那就是要多从用户角度着想，提供更加人性化、个性化的服务。

    这或许也与周航创建易到时的理念有关：不是有车就可以，而是要真正让乘客享受到好的服务，而是让所有人都能舒服的用车。

    周航认为专车的本质是提供有差异的服务：“专车的定位本来就是高于出租车的。现在市场上的烧钱量非常惊人，一旦不补贴价格涨上去了，用户会不会又开始打车和坐公交了。”

    但是，易到也未能免俗开始补贴市场，然而易到对此却有不同的看法。

    杀入大战

    “搭车就应该是免费的。”易到的广告在5月21日登上了各大写字楼与住宿区的电梯广告。

    这并非只是5·21当天的活动，直至截稿当日“免费搭车”活动仍显示在易到用车APP的首页，并在活动详情的免单秘笈中写道：“写清目的地，方便顺路司机接单，司机列表价格为0的车型为免费搭乘。”

    在活动推出前，周航接受《商业价值》采访时称，“拼车将会是专车市场最大的变数。”并在采访中表明了拼车市场绝不仅仅只是一个尝试。

    周航的理想状态是把拼车做成一个“轻社交”平台，“你所理解的真正的拼车平台几乎不存在，有一个姑娘叫一辆车，可能女生去西边，司机去东边，他也会去接单。”

    除了免费搭车项目，易到还在5月7日上线了新能源电动车(Ecar)，资费标准为5元起步费，0.99元/公里，无用车时间限制，堪称市场最低价。

    而此前，易到还与一汽丰田达成战略合作，将旗下的油电混合“双擎”动力车投入易到平台，除了一汽的合作，易到预计将上线数千辆新能源车。

    周航在发布会上透露，未来还将与普天新能源、庞大集团、腾氏等品牌合作共建充电桩。除了易到的补贴，新能源车的好处是每天跑上百公里，仅需十几元的油钱，而传统汽车的油耗成本高，这是易到认为价格下降的核心。

    不管是免费“搭车”还是便宜的“新能源车”，包括早前尝试的“试驾”等业务，在周航看来，这些都是为了建设共享经济社会而做出的有必要的尝试。搭车本身就该是件公益的事情，而倡导新能源车本身也是为了我们共同生活的社会环境该尽的一种责任。

    关于未来的赌局

    在专车市场拼杀的如火如荼时，周航在思考未来的用车，未来的城市环境

    未来的用户体验。所有的尝试易到依然围绕一条主线：一个共享的用车社会。

    “您认为2045会发生什么?”这是一位美国记者的问题。这是周航认为中美记者最大的不同，因为美国人更加关心未来。他就像所有的科技创新者那样，关心未来是什么。“按照互联网的逻辑，每个行业都会被垂直改造一遍，谁能够盯住某一个具体的行业，就可以做出一件很大的事。”

    去年，周航在易到内部设立创新业务部，来尝试一些与主营业务有区隔的创新性的合作。他认为下一个变革的领域是汽车行业，恰逢这些汽车行业的老大们也在尝试互联网的创新，开始尝试更多跨界。以下是易到创新业务部成立以来的一些动作：

    与海尔产业金融一起成立合资公司“海易出行”，预计在2017年之前，旗下管理资产达到80亿元人民币，租赁车辆共计10万辆。“海易出行”将通过移动互联网技术的应用创新及商业生态系统的重塑，突破传统汽车租赁公司的发展瓶颈，实现盈利模式、业务模式和融资模式的创新。

    随后，在专车市场大战火热之时，周航联合汽车公司奇瑞、车联网公司博泰成立“易奇泰行”公司联合“造车”。这款新车的特点是“只用不卖”，完全为共享设计，是为未来而生的车。周航认为，未来的车，就应该是因共享而生。

    周航透露，在2018年，要让15万辆“易奇汽车”投入使用;在项目初期，合资公司准备投入5000辆汽车在火车站、飞机场和高速路入口处供消费者使用。这款车上市后，每天租金为99元，消费者只用通过手机就可以约车用车。未来，甚至可能向无人驾驶的方向发展。与传统汽车分时租赁不同，流程更加自动化。

    近期，海易出行合并推出极车公社。首批合作产品选择了来自特斯拉的ModelS，这款车含税与保险购入总成本在100万左右，只需要10万元的会员费，每次使用支付一定的费用，就可以立刻使用一辆特斯拉，使得车主不需要再负担车辆的闲置成本。

    周航告诉《商业价值》，他的大多数时间都花在这些创新业务上，而根据这些业务的项目回收周期，至少需要3年以上才可以看到规模化成果。不得不说，走在最前沿的易到可能会在下一个风口上爆发。

    “互联网的创新成本太低了，当你折腾别人容易的时候，就意味着别人折腾你也不难，还是要持续的创新，说的不好听一点是肯定没有安生日子过。”从革新传统租车业开始，周航就意识到，这是一场持久战。